Sandra Schubert: Erfolgreich verkaufen mit der Pyramide
Verkaufen leicht(er) gemacht: Die Erfolgspyramide von Sandra Schubert
Meine Kollegin Sandra „Schubs“ Schubert macht aus dem oft harten Brot des Verkaufens eine wahre Gaumenfreude. Aus frustrierten Vertrieblern versierte Erfolgs-Verkäufer. Sie hat die „Happy Sales“-Methode entwickelt, aus der sie an dieser Stelle die „Erfolgspyramide“ erläutert*:
Motivierend Führen im Verkauf
Motivierend Führen im Verkauf, geht das überhaupt? Ist man denn nicht zum Verkäufer geboren und wenn nicht, kann dann Motivation von außen wirklich etwas bringen? Richtig ist, so Sandra Schubert, Expertin für Verkauf und Positive Psychologie, „dass die „intrinsische Motivation“, also die innere Antriebskraft eines Mitarbeiters nicht von außen generiert werden kann. Das ist aber kein Grund, klare Führungsaufgaben im Verkauf nicht zu leben. Unternehmer, Führungskräfte, Vertriebsleiter – sie alle sind als Vorbild und Coach gefragt und gefordert.“ Klare Prinzipien helfen dabei, ein Verkaufsteam sowie jeden einzelnen Mitarbeiter auf dem Weg zum Verkaufserfolg aktiv zu begleiten. Die wichtigste Aufgabe für jeden, der im Verkauf führt, ist es, eine eindeutige Struktur, einen schlüssigen Verkaufsprozess vorzugeben.
Hilfreich dafür ist das Modell der Erfolgspyramide
Der Verkaufsprozess stellt sich als Erfolgspyramide dar: Die Basis bildet z. B. die Identifizierung eines Entscheiders beim Zielkunden und der erste telefonische Kontakt. Die zweite Stufe ist dann schon ein persönliches Gespräch zur Auftragsklärung. Bis die Spitze der Pyramide, nämlich die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu erklimmen und Herausforderungen zu meistern. Sandra Schubert: „Für die Mitarbeitermotivation ist es ganz entscheidend, diese einzelnen Stufen bewusst zu sehen und nicht nur den Abschluss als Erfolg zu werten. Mit der Erfolgspyramide werden die Teilschritte sichtbar. Der Weg ist klar beschrieben und kann auf dieser Basis von jedem Mitarbeiter im Verkauf selbstbestimmt gegangen und kreativ ausgefüllt werden. Der Leitsatz ‚Struktur gibt Motivation’ ist erfüllt und die Führungskraft kann sich verstärkt anderen Aufgaben zuwenden.“
Text/Bildquelle: S. Schubert
Mehr über Sandra Schubert: www.schubs.com.
Buchtipp:
- Schubert, Sandra (Autor)
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