Die Macht der Stimme im Business

Immer wieder erstaunlich ist für mich als Coach, welche Magie oder Macht der Stimme im Business  innewohnt. Sind wir bestimmend oder verstimmt, in Stimmung oder gerade mal ganz ohne Stimme? In vielen Worten schwingt mit, welcher Facettenreichtum das Organ bestimmt, mit dem sich unsere Anliegen und unsere Persönlichkeit der Umwelt mitteilen.

Ob bei Vorträgen oder Besprechungen im Unternehmen, dem Verkauf am Telefon, im Rahmen einer Moderation oder bei einer Rede zum Jubiläum: Unsere Stimme hat wesentlichen Anteil daran, wie wir beim Publikum ankommen. Ein ausgewiesener Spezialist auf diesem Gebiet ist der Business-Stimmcoach, Buchautor und Schauspieler Arno Fischbacher aus Salzburg. Im aktuellen Blog-Interview  lässt uns mein langjähriger Netzwerkpartner in seinen Werkzeugkoffer blicken und gibt uns Tipps, wie mehr Stimmbewusstsein unsere Wirkung und Überzeugungskraft stärken kann. Er zählt im übrigen zu den fundiertesten Wirtschafts-Stimmcoaches im deutschsprachigen Raum.

Die Stimme ist aus Deiner Sicht die „akustische Visitenkarte eines Menschen“. Inwiefern?

Arno Fischbacher: Wenn wir sprechen, geben wir unserem Gegenüber unendliche viele meist unbewusste Informationen über uns preis. Zum einen ist der gesamte persönliche Hintergrund wahrnehmbar. Also, wo wir geographisch und sozial herkommen, wie wir aufgewachsen sind und ob wir uns davon emanzipiert haben. Dazu kommt der Ausdruck der momentanen Befindlichkeit in der Stimme: Habe ich Stress, bin ich kraftvoll oder in welcher Beziehung zum andere sehe ich mich? Beim Thema Führung und Auftreten, also dem geschäftlichen Umgang, arbeiten wir strategisch speziell am zweiten Bereich, der leichter beeinflussbar ist.

Falsche Ansprache führt zu Abwehr

Welche Rolle spielt die Beziehung zum Gegenüber für den Ausdruck der Stimme?

Fischbacher: Es macht einen hörbaren Unterschied in der Stimme aus, ob mich mein Gegenüber in einer Rolle oder Funktion, etwa als potentiellen Kunden oder Mitarbeiter, oder als Individuum anspricht. Wenn ich nur als Objekt angesprochen werde, bin ich verstimmt, meine Bereitschaft zuzuhören sinkt und ich werde Abwehrstrategien entwickeln. Diese unbewusste Reaktion lässt sich sogar in Gehirnuntersuchungen nachweisen.

Was entscheidet darüber, ob wir eine Stimme sympathisch oder nicht sympathisch finden?

Fischbacher: Wenn ich jemanden funktionalisieren will, wie gerade angesprochen, wird der das eher als unangenehm empfinden. Weitere Aspekte sind der Ausdruck von Lebensenergie, also, wirkt eine Stimme eher kraftvoll oder kraftlos auf mich. Bedeutung hat auch, ob die Stimme als ansprechend empfunden wird, ob es eine innere Resonanz auf den Klang gibt oder welche innere Stimmung sich durch sie überträgt.

Stimme, Gestik und Körperhaltung

Ein ganz interessantes Modell hat dazu der US-Hirnforscher Paul D. Maclean entwickelt. Er unterscheidet nach evolutionsbiologischen Kriterien zwischen drei stammesgeschichtlich unterschiedlich alten Hirnstrukturen. Diese steuern unter anderem die Instinkte, Körperfunktionen, Affekte, Emotionen und Beziehungsmuster oder das bewusste Denken. Noch bevor uns vieles in der bewussten Sprachverarbeitung deutlich wird, lösen unterschiedliche Stimmqualitäten in vorgeschalteten Hirnarealen bereits Impulse aus, die die Ampel auf Grün, Orange oder Rot springen lassen. Umgangssprachlich heißt das dann: Der Ton macht die Musik.

Welche Rolle spielt die Körperhaltung, ob wir beim Sprechen überzeugend rüberkommen?

Fischbacher: Das ist für meine Begriffe die Basiskategorie, bei der meist auch die Arbeit am Stimmbewusstsein und der Körperwahrnehmung beginnt. Die Stimme ist der hörbare Teil der Körpersprache. Mit einem Wort: Wie Du sitzt oder stehst, so klingst du auch. Es macht einen Unterschied, ob ich stressbedingt mit gespannten Schultern im Sitzen spreche oder ob ich mich aufrichte und mir den Raum nehme, der zur Verfügung steht. Dadurch klingt die Stimme voller, voluminöser und selbstbewusster.

Du sagst, es ist nicht unbedingt die Höhe oder Tiefe einer Stimme entscheidend, ob wir mit unserer Stimmlage Autorität ausstrahlen. Wichtig sind der Eigenklang der Stimme und die innere Anbindung. Könntest Du uns das näher erläutern?

Fischbacher: Wenn eine Stimme Autorität vermitteln soll in dem Sinne, dass ich hinter einer Sache stehe und diese Sicherheit auch vermitteln will, dann stehen drei Kriterien im Vordergrund: Vertrete ich diesen Standpunkt im Moment auch körpersprachlich? Also: Verkörpere ich das, was sich sage, auch in der Art, wie ich sitze oder stehe? Der zweite Punkt dreht sich darum, inwieweit ich meine Zuhörer räumlich vereinnahme. Das heißt, ich definiere meinen akustischen Raum stimmlich und schließe die anderen dabei aus oder lade sie zu mir ein.

Der Faktor Nummer drei dreht sich um die Frage, inwieweit sich diese Person selbst führt, was speziell im Führungsalltag eine wichtige Rolle spielt. Eine zentrale Frage dabei ist: Ist der Vortragende nur im Kopf oder sind Herz und Kopf überzeugend im Einklang, so dass der Vortragende glaubhaft wirkt und ich als Zuhörer Vertrauen aufbauen und mich von der Autorität teilnehmend leiten lassen kann?

Fehler beim Verkauf am Telefon

Was sind die kritischen Punkte beim Präsentieren vor Publikum?

Fischbacher: Ich würde bei dieser Frage vier Punkte als bedeutsam ansehen. Da ist zum einen das Thema Dominanz und Führungsstärke der Stimme. Wirkt sie gestresst und unter Druck, entwickelt sie Empathie zum Zuhörer und wie sieht die Beziehung zum Zuhörer aus? Verkürzt geht es um den Rat: Sprich nicht zum Publikum, sondern mit dem Publikum. Es geht darum, in Dialog zu treten und Bedenken aufzugreifen, nicht nur Fakten und Argumente aneinanderzureihen. Wichtig sind zudem Sprechpausen, in denen das Publikum die Gedanken weiterentwickeln kann.

Beim Verkauf am Telefon können Sekundenbruchteile über Verlauf und Erfolg eines Gesprächs entscheiden. Worauf kommt es an?

Fischbacher: Eine paar entscheidende Punkte dazu haben wir bereits bei der Frage nach der Sympathie einer Stimme angesprochen. Wenn es um den aktiven Telefonverkauf wie bei Finanzdienstleistern geht, ist zu bedenken, dass bereits die ersten drei bis fünf Sekunden entscheidend sind, wie die Weichen im Gehirn gestellt werden. Da spielt sich viel auf der Beziehungsebene ab.

Laute oder voluminöse Stimme?

Welche Rolle spielen Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit und Pausen beim Vortrag?

Fischbacher: Das Wort „laut“ gibt es in der Lehre vom Schall nicht. Besser passt es aus meiner Sicht, von „raumfüllendem Sprechen“ zu reden. Der Versuch, lauter zu sprechen, baut Druck auf. Das spürt auch der Zuhörer. Die Stimme wirkt dann enger und unangenehmer anstelle von resonant und voluminös. Zur Sprechgeschwindigkeit gibt es interessante Forschungen, die zeigen, dass die Zuhörer eine erstaunlich hohe Sprechgeschwindigkeit verarbeiten können. Aber nur, wenn passende Sprech- und Gliederungspausen dazwischen sind, in denen der Zuhörer das Gehörte verarbeiten kann.

Wie beeinflusst das Zusammenwirken von Sprache und Gestik unser Gegenüber?

Fischbacher: Die Geste ist der Ursprung der Sprache. Sprechen entsteht aus einem Bewegungsimpuls heraus. Der lässt auch Rückschlüsse zu, ob der Sprecher zu mir oder nur zu sich selbst spricht. Das Faszinierende ist, dass bei Stress, Zeitdruck und Anspannung der gestische Radius eingeschränkt ist. Über die sogenannten Spiegelneuronen im Körper überträgt sich diese Anspannung auf das Gegenüber – auch am Telefon-, das sich damit unwohl fühlt. Die Art der Gesten bestimmt auch das Auf und Ab einer abwechslungsreichen Sprachmelodie und unterstreicht wichtige Aussagen.

Was tust Du persönlich für eine gute Stimmpflege?

Fischbacher: Es gibt ein paar einfache Dinge. Wer beruflich viel sprechen muss oder unter schwierigen Bedingungen sprechen muss, der sollte immer genügend Wasser trinken. Das zweite sind passend gesetzte und ausreichende Pausen. Momente, in denen man wieder zu sich selbst kommt.  Der dritte Punkt ist die Körperwahrnehmung, also die Frage: Merke ich, wo ich verspannt bin oder wie ich mich gerade fühle? Dazu kommen kleine Übungen, um Spannungen abzuschütteln oder ein leises Brummen, bei dem ich meine Position verändere und dabei den Veränderungen der Stimme nachspüre.

Zur Person:

Arno Fischbacher ist Schauspieler, Dozent, Wirtschafts-Stimmcoach, Keynote-Speaker und Buchautor. Nach seiner Schauspielausbildung an der Elisabethbühne Salzburg gehörte er gut 20 Jahre lang zum Stammensemble und war zudem als kaufmännischer Direktor tätig. Nachdem er den österreichischen Privatsender Welle 1 als Programmdirektor mitaufgebaut hatte, machte er sich 1997 als Wirtschaftstrainer und Stimmcoach selbstständig.

Fischbacher arbeitet mit Vorständen, TV-Moderatoren, Rednern sowie Wirtschaftsunternehmen in Deutschland und Österreich zusammen, um die Teilnehmer in Workshops, Trainings und Vorträgen für Gespräche, Medienauftritte und Präsentationen zu schulen. Im Jahr 2000 gründete er stimmeAT, das „Europäische Netzwerk der Stimmexperten“. Auch als Buchautor ist Fischbacher präsent, u.a. mit dem Bestseller „Voice sells! Die Macht der Stimme im Business“ (2014).

Foto: Arno Fischbacher